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【おたくの営業、まだ分業制じゃないの?】THE MODEL | 感想

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【おたくの営業、まだ分業制じゃないの?】THE MODEL | 感想

このブログの読み方

①結論:本を読んで何を行動すべきか

②得られるもの:本を読んで得られるスキルや考え方は何か

③必読ポイント:読んでもらいたい点を2、3点

④まとめ:感想も含め色々

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結論:営業組織は一貫型から分業に。分業型から共業へ。

man wearing watch with black suit

プレイヤーからしたら、いやいやいきなり組織は変えられないでしょ。となりますよね。

ただ、自分の営業プロセスを紐解くとどのような構成になっているのか、そしてそれぞれで何をすべきなのか。

それらが本書を読むことで言語化できるかと思います。

またマネージャーやディレクターの方々は、これからの組織の在り方について考えるきっかけになるかと。

僕自身はインサイド・フィールド・カスタマーサクセスと分業されている訳ではなく一貫型の営業をしています。

間違いなくこれからは新規リードの獲得に苦戦し、既存顧客を守り切る事が必要になってくるでしょう。

そんな中、新規獲得の為のコールもしないといけない、その為のリスト作成も、訪問もしなきゃ、フォローもだな‥‥

こんな感じでそれぞれのプロセスで時間を細切れで使っていては全てが中途半端になる。

市場が上がってる時であれば問題なかった仕組みも、状況に合わせて変えていかなければならないですよね。

本書は、このままでいいのか?と健全な危機感を煽ってくれる1冊です。

ちなみに分業型の組織で働きたい!という方は転職もありですね。

ただし、未経験転職は今特に厳しいのでもし今転職するなら経験業界・職種に絞った方がいいかもしれません。

関連記事:【悲報】30代で未経験への転職を人材紹介に相談した話【結論、年収下がる】

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得られるスキル・考え方:営業プロセスの言語化と最適化

two people shaking hands

本書では営業組織を4つの分業制とすることを説いています。

・マーケティング

・インサイドセールス

・フィールドセールス

・カスタマーサクセス

普段なんとなくやっている営業も、プロセスを辿るとこの4つに分けられるんじゃないでしょうか。

例えばマーケティングはリスト作成です。

インサイドセールスはテレアポ、フィールドセールスは訪問、カスタマーサクセスは受注後のフォロー…という感じですね。

本書ではそれらを組織としての打ち手で書いてありますが、個人の営業プロセスの改善にも繋がります。

特に獲得したリードを育てていく「ナーチャリング」という考え方は一貫型営業にはあまりなじみがないかもしれません。

マーケティングやインサイドセールスが本業の方からしたら当たり前かもしれませんが…。

新規リードはいつか頭打ちになる

man wiping his tears

当たり前ですが、新規リードが永遠に増え続ける事はありません。

最初の方は順調に増えていったリードも、段々と獲得が難しくなり頭打ち感を感じている…営業なら誰しも経験していると思います。

ただここで重要なのは、受注できなかった案件も「まだ」受注できなかっただけでニーズが消失したわけではありません。

多くの営業は失注したリードをほったらかしにして、たまたまテレアポしてきた競合他社に入り込まれてしまいます。

これもあるあるですよね。

本書では、この「死に企業」をリサイクルする事にこそ、見込み客を劇的に増やす可能性が秘められていると説いています。

蓄積された失注・未商談の案件は、これ以上マーケティングコスト(労力もふくめ)をかける必要がないので、お金と時間を大幅に圧縮できる可能性がある。

これらの管理を行うのにMA(マーケティングオートメーション)の導入と運用がカギとなってきます。

ただどれだけの企業がこれを上手く使えているのかは疑問ですが…。

分業の副作用

two brown fox

本書では分業制のメリットの多くが書かれていますが、デメリットにも触れています。

それが部門間での争いです。

これもありがちですが、フィールドセールスはインサイドセールスに対して「質の悪いアポを寄こすな」と思いますし

インサイドセールスはフィールドセールスに対して「せっかくパスした案件なんだから受注してくれよ」と思います。

カスタマーサクセスはフィールドセールスに対して「顧客の期待値を高めすぎてコントロールできないよ」というのもあるでしょう。

当然起こり得ることですが、これらの諍いへの対応策として「協力せざるを得ない目標を与える」というのが解決策として挙げられています。

結局は売上を創る、というのが共通の目標なので部門を超えて共通の売上目標は絶対に意識させなければならない。

この時に、マーケティング→インサイド→フィールド→カスタマー、のように1方向の流れで終わってはいけません。

課題のフィードバックがそれぞれの部門に満遍なくいきわたるように、双方向で意見していく事が重要となります。

まとめ

さいごに

①結論:営業組織は分業制に移行していくべき。

②得られるもの:営業プロセスの言語化と最適化。

③必読ポイント:見込み顧客のリサイクル・分業制の副作用・それぞれの部門で見る課題と打ち手

僕のいる営業組織も早く分業制にならないかなー、と心待ちにしています。

属人的なリスト作成とテレアポの作業で1日の60%以上が終わってしまうのに、加えて訪問とフォローまでしろというのはさすがに酷です。

今までそのやり方で成功してきたのは、あくまで市場が大きく伸びてその流れに乗ってきただけ。

もしそれに気づかず、とにかく行動量だ!という組織に身を置いているのであれば転職も考えた方がいいかもしれませんね。

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