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【営業職はなくなるのか?】営業はいらない | 書評

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【営業職はなくなるのか?】営業はいらない | 書評

営業はいらない (SB新書) | 三戸政和 |本 | 通販 | Amazon

営業マンはかなりドキッとするタイトルですよね。

もちろん反論はたくさんあると思いますので、是非それを思い浮かべながら読んで頂けたらと思います。

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結論:必要とされる営業マンになろう

これからは必要な営業とそうでない営業に二極化していきます。

単価の低いBtoC営業であれば、すぐにAI化やECサイト化で淘汰されていくでしょう。(むしろもう大部分がそうなってますよね)

コロナの影響もあり、実店舗型の販売・営業スタイルもどんどん変化しています。

ユーザーからしたらどんどん便利になっていくわけですが、仕事を失う人もたくさん出てくることを考えると複雑ですよね。

ではどんな業界・スタイルの営業が代替えされていくのかは本書に書いてありますので、是非読んでみてください。

1章:サラリーマンの不幸の根底には営業がある

man holding his hair against sunlight

かんぽ生命の保険押し売り問題は記憶に新しいんじゃないでしょうか。

2重支払いをさせたり、同じ保証内容のもので金額が高い商品に買い替えさせたり…。

このような悲劇が起きてしまった事の背景には「過剰なノルマ」の存在があります。

ノルマを課す営業姿勢に無理がある

black and white typewriter on green textile

ではなぜノルマが過剰化していっているのか?

それは業界の多くでサービス過剰が起きていることに起因します。

似たような商品が多く流通してきているので、ユーザーはより安く、より簡単に商品を手に入れられるところを利用しますよね。

そうなると商品の多くはネットを通して販売されるようになります。

この流れが出来上がると、必然的に営業マンは不要になってしまうのです。

ただしすぐに営業を大規模解雇することは企業イメージを損なうことになりますので、それもできません。

なのでそれを補うために過剰なノルマを課される、という悪循環が生まれてしまうのです。

2章:世界はもう営業不要で成功し始めている

man in white dress shirt holds red flower

衝撃的なデータがあります。

2001年に968万人いた営業は、2018年には860万人にまで減ってしまっています。

20年間で100万人もの営業が消えてしまったのです。

この理由は前述のAI化・ECサイト化の営業が大きいのは言うまでもないと思います。

新たなビスネスモデルでGMに勝った会社

black sedan parked on grass field

言わずも知れた、イーロンマスク氏が率いる「テスラ・モーター社」ですね。

2020年現在では時価総額でトヨタも抜いています。

テスラ・モーターが他メーカーと決定的に違う点は「ディーラーを介さない」という部分です。

更にこれからは実店舗も排して、ネットでの販売を中心にしていくとのことでした。

もしこういった流れが進んでいくのであれば、より営業マンはいらなくなってしまいます。

ただし、それはプロダクトの認知度・質ともに高い事が前提です。

3章:テクノロジーが営業を殺す

Matrix movie still

2015年のアメリカで提出されたレポートによると、

アメリカのBtoB営業450万のうち100万人が5年以内に職を失うだろう、ということです。

実際に前述した通り、日本でも100万人の営業が消えてしまっています。

ここから営業職の消失スピードは加速度的に上がっていくでしょう。

セールステックツールの衝撃

A MacBook with lines of code on its screen on a busy desk

MA(マーケティングオートメーション):マーケティング業務の一部を自動化するツール

SFA(セールスフォースオートメーション):営業活動の一部を自動化するツール

CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント):カスタマーサポートやアフターフォローの一部を自動化するツール

これらのセールステックの台頭で、特にルーティン営業は不要とされていくでしょう。

むしろこれからの営業マンに必要なスキルとして、これらのツールを使いこなすという要素が必要となってきます。

自動化や代替えを恐れるだけでなく、システムを使いこなす側に回らなければいけませんね。

営業に管理職はいらない

man crossing both arms

トップセールスマンのナレッジ共有、行動管理、モチベートなど…。

そもそもナレッジや行動係数はシステムに記録されている、システムにモチベートは必要ない…。

そうなるとマネージャーの存在意義はどんどん薄れていってしまいますよね。

もちろん現段階でこれは極論すぎるというのが個人的な見解ですが、そういった未来も起こり得るということですね。

マネジメントが介在するとしても、それは人ではなく「システムをマネジメントする」未来がまっているかもしれません。

4章:営業マンはどこに向かうのか

person standing near the stairs

営業マンに残されている道は3つ。

①セールステックを使いこなし、自らのセールスの成果を底上げする

②セールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になる

③営業職から離れ、自ら戦略を立てられる新たな地位に就く

いずれにせよテクノロジーと向き合う必要はありそうですね。

営業マンは経営者に向いている

man in black suit standing beside woman in gray blazer

筆者は上述の③の道をオススメしているそうです。

その理由として、営業マンには経営者に必要な3つの要素が揃ってるとの事。

①コミニュケーション能力

②問題解決能力

③行動力

いわずもがな経営者は通常の会社員よりも、人との接点が多い。

コミニュケーション能力が低い経営者というのはさすがに見たことがないです。

またビジネスの本質は問題の発見と解決にあるので、②ができないのであればビジネスを興す必要もありません。

個人的には③が最も大事かと思います。

どれだけ素敵なアイデアがあり、能力が高くても、行動に起こさなければ何事も実現しません。

5章:営業マンを自由にする小商いのススメ

man standing on sand while spreading arms beside calm body of water

現代は起業にコストはかからなくなりました。

全くかからないわけではないかもしれませんが、クラウドファンディングなどで資金調達の方法も多様化しています。

起業、まではいかなくてもフリーランスで仕事をしようと思えば市場にいくらでも依頼は転がってますよね。

もちろんスキルを持っている事が前提ですが…。

そういった意味では、転職や独立へのハードルは限りなく下がっているのが現代と言えます。

それではどのような起業が望ましいんでしょうか?

ブルーポンド戦略とは?

resort with pool, hut, and patio umbrellas

ブルーポンド戦略=限定された市場の独占と高い顧客ロイヤリティを発生させる戦略

例えばいくらニッチとはいえ、日本全体の市場で1位をとるのは難しいですよね。

それが千葉県のとある市町村で1位をとる、というのであればハードルはぐっと下がります。

そして高い顧客ロイヤリティが発生している状態とは、自社にコアなファンが出来ている状態の事。

これはクラウドファンディングやSNSを使えばファンを作る事も可能になってきます。

そしてこの手法は地方で絶大な効果を発揮するとのこと。

都心では既に実践されていたとしても、地方ではその存在さえ知られていない、というアイデアはたくさんありますよね。

所感

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「たしかに営業はなくなるかもしれない」が50%

「さすがに極論過ぎる」が50%

というのが僕の所感です。

ただ楽観できる状況じゃないのは間違いありません。

この本を営業職を揶揄するために使うのではなく、適切な危機感による営業職のアップデートを促してくれることを願います。

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