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【営業は自分に合わないと思ってる人へ】営業の魔法 | 書評

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【営業は自分に合わないと思ってる人へ】営業の魔法 | 書評

Amazon.co.jp: 営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する ...

僕はオーディブルで聴いたのですが、ラスト20分前後のところで涙腺崩壊トラップがあるので気を付けてください笑

書籍・オーディオブックのどちらもありますがオーディブルでの視聴をお勧めします。

ストーリー仕立てなのでそちらの方がしっくりきましたね。

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結論:営業は素晴らしい仕事である

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本書を読み終わった(聴き終わった)頃にはそう思ってるはずです。

営業はただクライアントにモノを売りつける仕事と思われがちじゃないでしょうか。

そういったイメージは根底から覆ります。

営業はお客様の課題解決をし、一緒に感動を共有できる素晴らしい仕事なんだと。

営業職の方じゃなくても、対人交渉術の具体的なtipsが12章に分けて語られていますので役立つかと思います。

瞬間の沈黙

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間を大切にする営業は例外なく成果を残しています。

最初の章では間の重要性を教えてくれました。

営業をしていると、商品のスペックばかりを語ってしまいがちですがお客様の多くはそれを望んでいません。

また商談内で考える時間・検討する時間を意図的に設けないと、結局クライアントもよく理解できないままになります。

その結果「検討します」という言葉を貰ってしまうのです。

多くの場合この言葉を貰った営業マンはがっかりしてしまうのではないでしょうか。

人間力

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結局一番大事なのは人間力になります。

清潔であること、嘘をつかないこと、誠実であること、顧客目線である事…。

大事なのはそういう人間を「演じる」ではダメなのです。

そういう人格者にならなければならないということ。

つまり営業力を鍛えるという事は人間力を鍛える事とイコールになります。

そう考えると営業を極めることで人生が豊かになってきますよね。

売らない営業

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営業なのに売らない…?ってなりますよね。

正確には売ろうとせずに課題解決を目的とする、という事です。

あくまで商品を売るのは「手段」であって、顧客の課題解決が「目的」となります。

この課題を発見しようともせず、最初から商品を売りつけようとする営業をクライアントは敏感に察知します。

課題解決の話をしていたら、必然的に商談の中で悩みやそれを解決する手立てについて触れることになるでしょう。

その時に「こういうものもありますよ」という言うだけで、向こうから商品概要を詳しく聞いてきてくれることになります。

既成概念

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どうせ自分は売れない、この商品は高いから…。

これらは事実ではなく、自身が思ってるだけの場合が圧倒的に多いです。

またこのお客さんにはこの商品は売れないだろう…というのも一緒。

詳しいマーケティングの基に顧客を選んでいるのであれば別ですが、大抵は会社に与えらえたリストを無心に当たっているんじゃないでしょうか。

本書では空気清浄機の営業マンの話なので、雑居ビルの事務所や焼き肉屋などを中心に当たっていました。

ただ既成観念を壊して、逆にきれいなオフィスや幼稚園などに訪問したところ見事にニーズに当たったというエピソードがあります。

「汚いから綺麗にしましょう」ではなく、「綺麗にしているところは環境へのこだわりが強い」という逆転の発想が奏功したんですね。

応酬話法

two women sitting beside table and talking

応酬話法=常に相手が答えやすい会話の進め方のこと。

まずはよく聴く事。「聞く」ではなく「聴く」ですね。

また普段の自分の考えがふとした時の言葉として現れます。

ネガティブなことを考えていれば、ネガティブに。その逆も然りです。

そしてその感情は相手にも伝染してしまいます。

つまり、営業でいうと「この商品は高いな、売れないだろうな」と思っていると、相手もそう思ってしまうということです。

相手からポジティブな答えを引き出したいのであれば、こちらからポジティブな印象と言葉を与えなければいけません。

二者択一法

focus photography of woman hand with peace sign

フレンチと和食だったらどっちがいい?

今夜は何を食べたい?

圧倒的に前者の方が答えを出しやすいと思います。

選択肢を限定してあげることで、相手に答えやすくする方法を「二者択一法」と言います。

営業に置き換えるのであれば、

月額でのリースと一括での支払いはどちらがいいですか?

200万円の乗用自動車と400万円の高級クーペはどちらがいいですか?

という具合です。

仮に契約までこぎつけていない段階だったとしても、顧客を契約後の会話に引き込むことが出来ます。

これは後述する「推定承諾話法」とも関連します。

イエスバット話法

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イエスバット話法=一度肯定してから、だけどこういう方法もあります。しかし、こういう意見はどうでしょうか?と意見を伝える話法。

…ではありません。

これは誤解されがちですが(僕も誤解していました)、肯定のあとの流れが本来のイエスバット法は違います。

肯定の後にはお客様に「質問をすること」でバットの部分を相手から引き出す方法が真のイエスバット話法です。

(例)

営業:こちらの乗用自動車は300万円となります。

顧客:300万円か…高いな…。

営業:確かに安い金額ではないですよね…。ちなみにその高いというのは、何かと比較して思われたのでしょうか?

顧客:今乗っている車を購入したときと比べると2倍近くだからな…。

営業:そうだったんですね。ちなみに今回はどうして乗り換えを検討されたんですか?

顧客:家族も増えて、今の車じゃ手狭になったし、もっと安全性の高い車にしたいと思ったからですね。

営業:そうなんですね。安全性はご家族がいるのなら絶対に外せないところですよね。

顧客:そうなんです。家族の安全を考えると多少高くても車を乗り換えたいと考えていたので…。そう考えると金額が上がるのは当然なのか…。

という感じですかね。

質問話法

woman in gray top

相手の核心を質問で引き出す話法。

営業で考えると、「検討します」と言われた際により効果を発揮する方法です。

何を検討するのか?本当に懸念している部分は何なのか?

質問することで相手の本音を引き出します。

この際のコツとしては一度白旗を上げてしまう事。

「これ以上今の状態でメリットを提示するのは難しいです。正直な話、ネックになってるポイントはなんでしょうか?」

という感じですね。

類推話法(ストーリー話法)

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言いにくいことや、伝わりにくい事を別の話に置き換えて伝えやすくする話法です。

営業の場面でいえば「他社事例を用いたストーリー」が一番響きやすいんじゃないでしょうか。

・お客様の抱えていた課題

・課題を解決していく過程

・課題解決する上で障害となったもの

・解決するための打ち手

・実際に商品を使ってどのように解決したか

・お客様からの声

これらを実際に起きた物語として話すことができれば、ただ商品スペックを並べるよりも、ずっと聞き入れてもらいやすくなります。

人は事実の羅列よりも、ストーリー仕立ての方が圧倒的に受け入れやすいのです。

推定承諾話法

woman in teal t-shirt sitting beside woman in suit jacket

前述した二者択一法とも相性がいい話法です。

仮にこの商品を購入したとしたら、AとBどちらがいいですか?

という具合です。

お客様がイエスであることを仮定する、商品を購入したことを仮定して、話をどんどん進める方法です。

・仮にこの商品を購入したとしたら、AとBどちらがいいですか?

・Aでしたらいつごろ納品だと都合がいいですか?

・お支払方法は分割と一括どちらをご希望ですか?

この話法を意識するだけでも、クロージングの際の曖昧な状態を脱することができます。

肯定暗示法

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曖昧な言い回しを全て排除し、断定的な話し方をすることです。

①AとBでしたら、 Bの方が良いと思うんですよね…。

②AとBでしたら、断然Bをオススメします。

これも2者択一法と相性がいい話法になりますが、圧倒的に後者の方がポジティブな印象を与えられますよね。

この断定的な言い回しを避けるのが日本人の美徳とされているような風潮もありますが、営業にとってはマイナスです。

特にクロージングの時にはこの断定的な表現で言い切ってしまいましょう。

ポジティブシンキング

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ポジティブシンキング=楽観的、楽天的であること

ではありません。

困難がある事を理解しながら、その困難を自分ならが必ず乗り越えられると信じる事。

よく勘違いしてしまうのが、困難や障害なく目的を実現できるんじゃないかという間違ったポジティブシンキングです。

営業でいえば、成約まで起こり得る障害を想定し、その障害に対しての打ち手を考える。

そして自分であればそれを必ず乗り越えられると信じるんですね。

もちろん営業だけでなく、これは人生全般で言える事ではないでしょうか。

所感

自分は営業でよかった。

心の底からそう思いました。少し単純でしょうか笑

営業=売る人ではないんですよね。

価値を与える、気づきを与える、改善する、企業の顔となる、想いをつたえる…

営業の使命はたくさんあります。

是非本書や営業関連の本を通して、営業のイメージがアップデートできれば幸いです。

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