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セールスイネーブルメント | 感想【営業人材育成にお悩みの方へ】

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セールスイネーブルメント | 感想【営業人材育成にお悩みの方へ】

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 | 山下 ...

「セールスイネーブルメント」という言葉を聞いたことはありますでしょうか?

簡単に言うと「営業人材育成のエキスパート」です。

営業人材育成に悩んでいるマネージャーや経営の方々に是非読んで頂きたい1冊になります。

セールス・イネイブルメント 世界最先端の営業組織の作り方(kindle版1584円)

1.セールスイネーブルメントとは

man wearing watch with black suit

本書ではセールスイネーブルメント=「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義されています。

僕自身、営業マネージャーをしているのですが最近になってこの言葉を聞くようになりました。

従来の研修や人材育成制度と何が違うのか?

・一過性でなく、継続的な取り組みであること

・成果起点であること

・汎用性があること

少なくともこの3点においては、今まで僕が経験してきた研修や育成制度とは異なると感じました。

2.日本と欧米の営業人材育成の現状

man sitting on black sofa chair while watching watch

①日本の人材育成の現状

1.誰に:新入社員研修が圧倒的に多い(次点でミドルマネージャー研修)

2.誰が:内製で(外部委託は3割程度)

3.どんな:OJTの企業がほとんど(現場で動いて覚える)

4.投資額:年間3~5万/1人当たり

5.学習時間:年間10時間程度

6.効果検証:行えているのは3割(その3割も満足度アンケートなどで終わっているケースも)

7.課題感:人材育成を担える人材がいない

特に大きな課題感としては「育成人材の不足」と「効果測定をしていない」この2点になります。

②欧米の人材育成の現状

1.イネーブルメントの取り組み状況:6割以上の企業が実施している

2.イネーブルメントに関わる人材:直近3年間で3倍以上に増えてきている(1万人規模)

3.成果への貢献:イネーブルメント専門組織を持つ企業はそうじゃない企業に対して成約率・達成率が10ポイント程度上回っている

4.提供プログラム:

◆営業現場→トレーニング・ツール・コンテンツ・コーチング

◆マネージャー→データ分析・コーチングスキルアップ

5.イネーブルメントのKPI:成約率・新規開拓数(強調したいのはトレーニングの回数ではなく成果起点であること

6.投資額:年間1500ドル(15万円程)→日本の約3倍近く

③日米の比較から分かる3つの違い

1.欧米では組織的に営業育成の仕組みが整っている

2.欧米では日本に比べ育成人材が伸びてきている

3.育成におけるKPIが成果起点かどうか

日本では従来、研修などは成果が見えづらいとされてきました。

が、欧米では成果起点でKPIを策定し育成への投資額を増やしていっている傾向にあります。

3.成果起点で考える育成のフレームワーク

geen plant sprout

本当は図で示せればいいのですが、成果起点のフレームワークの思考順序を書くと

①組織としてこのような成果を出したい

②そのためにはこのような行動をとれる人材が必要

③そのためにはこのような知識/スキルが必要

④育成施策でその知識/スキルを習得

⑤知識/スキルを活用し、行動が変わる

⑥行動が変わり、求めていた成果を達成

これらを見ていく中で、日本の営業人材育成の課題感を考えると

1.育成施策が成果起点でない(なぜそのトレーニングをするのか?の理由に現場感がない)

2.トレーニング後のフォローがない

3.トレーニングの効果を測らない(そもそも成果起点でないので測れない)

4.育成と運用の部門の連携がとれていない

大きくはこの4点が挙げられます。

4.顧客視点での営業プロセス設計

person writing on white paper

営業成果は人材育成だけでは達成できるものはありません。

イネーブルメントに取り組み、営業成果を最大化させるには「営業プロセスの見直し」が必要になってきます。

結論、営業プロセスを「自社視点」から「顧客視点」に変える必要があるのです。

「手ごたえはあったのですが、今月の受注は難しそうです」

「提案内容はよかったのですが、取り組み自体が延期になりそうです」

「全く連絡がとれなかったのですが、昨日いきなり受注できました」

これはいずれも顧客の意志決定プロセスが見えていない為、営業活動をコントロールできていない現状を指します。

これは図で見ないとわかりにくいので、詳細は本書を読むことをお勧めします…。

セールス・イネイブルメント 世界最先端の営業組織の作り方(kindle版1584円)

5.マーケティングと営業の溝

white printing paper with Marketing Strategy text

マーケティングは案件の創出元であり、営業とマーケティングの連携が成果の最大化に必要不可欠です。

営業が案件創出から受注まで全て行っている組織は多いですが、大体の営業はクロージングを優先して案件化を疎かにしてしまいます。

僕も営業なので経験がありますが、受注できそうな案件に時間を割いてしまい新規創出が疎かになってしまうんですよね…。

マーケティングから回ってくる案件を取りこぼさない施策としては2点、

①インサイドセールスの導入

②システム(MA)の導入

もしくはその複合です。

これは営業部門だけでは完結しない問題ですね…。

6.イネーブルメントプログラムの4つの柱

group of people standing in Lincoln Memorial

イネーブルメントプログラムの考え方として以下の4つの要素が重要になってきます。

①学習する:クラスルーム式のトレーニングやイーラーニングなど

②実践・適用する:コーチングの提供(学習が実践で機能しているのかをマネージャーがコーチングで測定・修正)

③効率化:1と2に必要なツール/ナレッジの提供(ハイパフォーマーの要素抽出したものを資料化するなど)

④システム:1,2,3の流れを可視化・記録することで汎用化していく

7.育成をスケールさせる3要素

floating green leaf plant on person's hand

育成をスケールさせる=可能な限り質を担保しつつ、投入リソースを最小限に抑えながら効果を拡大していく

営業人材を増やした分だけ、イネーブルメント人材を増やせるわけではありません。

なので、リソースはそのままで効果範囲を広げていく必要があります。

①コンテンツを使って広げる

②マネージャーを使って広げる

③システムを使って広げる

それぞれ効果範囲の大小・影響深度の大小があり、これらの掛け算で効果はスケールしていきます。

8.まとめ

本書を読んで、僕がすぐに取り組むべきだと感じたことをまとめます。

①求めるべき成果を可視化する

②研修の振り返り(学びが成果に直結しているのか)

③ハイパフォーマーの要素抽出

④学びのツール・コンテンツ化

⑤営業プロセスを営業視点から顧客視点に

⑥イネイブルメントチームの発足(PJの立ち上げ)

特に①と②を実施するだけでも育成の効果は大きく変わってくるんじゃないでしょうか。

仕事のAI化やアフターコロナの影響もあり、これからセールスイネーブルメントがより求められてくる時代がくるでしょう。

新時代に求められる人材となれるよう、より研鑽していかなければですね…。

是非一緒に学んでいきましょう。

セールス・イネイブルメント 世界最先端の営業組織の作り方(kindle版1584円)

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