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本当に営業はなくなる?AIの台頭とアフターコロナで消える営業とは?

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本当に営業はなくなる?AIの台頭とアフターコロナで消える営業とは?

ひよこくん
AI化が進むと営業が要らなくなるって言うけどほんとなのかな??
営業が要らなくなるというよりも、必要じゃない営業と人材が出てくるって感じだな。
かまだ
ひよこくん
必要じゃない営業と人材?僕はもちろん必要な人材だよね?
お前はAI化とは関係なく真っ先に切り捨てられる対象だろうな。
かまだ
ひよこくん
…。
自分のいる業界や自身のスキルを一旦振り返ってみるいい機会だ。ちょっと考えてみるぞ。
かまだ


◆この記事を書いた人

名前:かまだ

前職がブライダル。

現在人材会社で営業管理職。

前職では月100~150時間の残業で精神を摩耗する日々。

転職したことによって残業時間が10分の1以下に、

年収は3倍になりました。

色々試しながら、現在はブログ・電子書籍を中心に副業挑戦中。

◆これから必要とされる営業、されない営業

営業職は会社のフロントとして欠かせない存在です。

ひと昔であればとにかくテレアポ、とにかく飛び込み、営業は足で稼ぐものだ!!!というイメージでしたが、

今はそんな事を言ってたら骨董品みたいな扱いを受けてしまいます。

リード(新規見込み顧客)はリストを買う事が出来ますし、テレアポも外注できます。

アフターコロナの時代に飛び込みなんてしたら、一生出禁になる可能性すらあるでしょう…。

じゃあこれからの時代に生き残っていける営業、人材とはどのような人たちのことなのでしょうか?

結論は以下のような方々になります。

生き残りやすい営業

・高単価の商品を扱う営業

・複雑な内容の商品を扱う営業(専門知識が必要なもの)

BtoBかつ高単価の商品に関しては、商品購入の意思決定が1人の担当者のみで決まるものはほとんどありませんので、

決裁ラインの方々に購入・導入にあたってのプレゼンをする必要があります。

窓口担当者の方々がいちいち商品購入の為に社内プレゼン資料を作成するのは現実的ではないですよね。

また商品が複雑であればあるほど営業のアフターフォローが必要となってきます。

サブスクビジネスでは営業職を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」

というように分業化しているところが多い様です。

買ってもらう、よりも使い続けてもらう、事が重要なビジネスモデルになるので「カスタマーサクセス」というフォロー営業部隊を専任化するのは非常に重要な考え方ですね。

またBtoCの営業だとしても、不動産などの営業に関しては単価も大きく、専門知識が必要となります。

マンションや1戸建てを「気軽にネットで注文♪」とか考えるだけでも恐ろしいことですので、ここの需要は無くならないでしょう。


いなくなる営業

・ルート営業

・低単価の商品を扱う営業

・簡単な内容の商品を扱う営業

反対に購入単価が小さく、また購入が初めてでない場合は特に営業を通さずとも購入が出来てしまいます。

なので、同じ法人営業でも消耗材のルート営業などは必要性が無くなっていく事が考えられますね。

商品の配送も兼ねている場合もあるので、完全に仕事がなくなる事はないかもしれませんが、アルバイトやパートのドライバーさんで代替えできてしまいます。

また今はBtoC向けの商品の多くがECサイト経由での購入に切り替わっており、今回のコロナ問題でも販売チャネルが実店舗に偏っていた企業に関しては、相当なダメージを負いました。

AI化×コロナの組み合わせは、営業・販売・飲食のビジネスモデルに対して大きな転換を迫ってきています。

スキルアップでどうにもならないと判断した場合は、転職も一つの手段と言えるでしょう。

もうこの時点で転職をする!って決められている方はこちらの記事をお読みください⤵

はじめての転職でリクルートエージェントをオススメする理由

◆これからの営業に求められる能力

では業界ではなく、人材そのものに求められる能力は何か?という話もしたいと思います。

高単価で複雑な商品を扱う業界にこそ営業は必要だという話はしましたが、それだけ高い商品と複雑な商品を説明できる専門知識が必要になるという事です。

専門性を磨くのは当然ですが、これからは営業のいくつかのスキルをより意識して磨いていかなければなりません。

これから身に付けたい能力

・質問力

・傾聴力

・ホスピタリティ

・マネージメント能力

・営業人材育成能力

質問力・傾聴力は課題発見において重要な能力です。

複雑な商品を必要としているという事は、複雑なニーズがあるという事。

複雑なニーズの奥にある根本課題の掘り起こしが出来なければ、課題解決=商品の購入までの道筋を立てる事は出来ません。

クリティカルな質問を繰り返し、なるべくたくさんの顧客の言葉を引き出すことが必要となってきます。


またホスピタリティって何よ?と思われるかもしれませんが、簡単に言うと「相手の想像を超える力」です。

誰にでもできる画一的なサービスを提供するのではなく、自分と目の前の相手の間でしか生まれ得ない最適解を提供する。

相手の想像を超える事が、そこそこの満足から「感動」へと昇華し、付加価値が生まれます。

ホスピタリティの最上級はディズニーランドを考え貰えれば分かりますよね。

アトラクションだけではあそこまで熱狂的なファンを作る事は出来ません。

ホスピタリティによって自分の「ファンをつくる」能力は、企業でも個人でも重要性を増してくるでしょう。


マネージメント・人材育成に関しては言わずもがなですね。

上記のような能力の高いメンバーを纏めるにはマネージャー自身にも高い能力が求められます。

ただそれはプレイヤーとしての能力の高さとは違って、他社の能力開発を進める事が重要です。

自分の能力を伸ばすのは自分次第ですが、メンバーの能力を伸ばすには自分と同じやり方では通用しません。

客我の視点を持って、対面で伸ばす力と環境を作る力の両方を求められるのがマネージャーです。

更にこれからはAIを育てる力も必要になってくるかもしれません。

AIもディープラーニングという仕組みで、どんどん課題解決能力をアップデートすることが可能です。

ただこの時にインプットする内容によっては成長具合も大きく変わってきますので、

エースプレイヤーからの能力抽出やインプット内容の精査が必要になってきます。

マネージャーも役職に胡坐をかいていては居場所を失うかもしれません…。


◆まとめ

①単価が低く、シンプルな商品を扱う営業はなくなってしまうかもしれない

②業界が安泰でも、スキルアップを怠ると居場所を失う可能性がある

③業界的に厳しいのであれば転職も一つの手段

ひよこくん
僕何だか怖くなってきたよ…。
むしろ今までなんで余裕だったのか教えてくれよ。
かまだ
ひよこくん
まずは自分の業界・会社がAI化の波に乗っているのかを調べてみます…。
業界自体は安泰でもスキルアップを怠ればすぐにAIに代替えされちゃうかもな。
かまだ
ひよこくん
頑張って勉強もするので見捨てないで…。
これからの時代はスキルアップ・複業・転職、色々な可能性を加味して動いていかないとダメってことだな。
かまだ
まずは心配なら動いてみること。選択肢は無限大だから。それじゃあまたな!
かまだ

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