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新規開拓は頭打ち?知っておきたい紹介営業のコツ

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新規開拓は頭打ち?知っておきたい紹介営業のコツ

ひよこくん
新規が全く受注できない…。
コロナの影響もあるしな。
かまだ
ひよこくん
テレアポ以外に新規開拓できる方法ないかな…。
紹介営業なんか良いんじゃない?
かまだ
ひよこくん
でも紹介って「紹介ください!」って言ってもらえる感じでもなくない?
まあコツというか紹介を貰う為にすべきことをちょっと見ていこう。
かまだ
ひよこくん
ラジャー!!


◆この記事を書いた人

名前:かまだ

前職がブライダル。

現在人材会社で営業管理職。

前職では月100~150時間の残業で精神を摩耗する日々。

転職したことによって残業時間が10分の1以下に、

年収は3倍になりました。

現在もキャリアアップを目指して勉強中。

紹介営業を制する者が新規開拓を制する

AmazonのCEOであるジェフ・ベゾスいわく、

「本当に優れたビジネスは、広告宣伝に頼ることなく、本質的な力によって顧客を獲得する。優れた製品と口コミがセールスの原動力となるのだ。反対に莫大な広告費をかけて商品を売らなければならない企業は、インターネット時代には競争力を失う。」

と言っています。

現状、コロナの影響もあり新規開拓が非常にし辛くなってきています。

また市場全体が縮小している、競合の参入が激化している業界も多数あり、尚更新規開拓の頭打ち感を強く感じているのではないでしょうか?

そういった方にはぜひ紹介営業をオススメしたいです。

紹介営業は生命保険や住宅関係など主にBtoC領域では当たり前であり、むしろ紹介獲得に力を入れないのはあり得ない!というレベルですが、BtoB領域ではまだまだ手法が汎用化していません。

もちろん汎用化が進んでいないだけで、紹介営業はBtoB営業でも威力を発揮することが可能です。

では具体的に紹介営業はどのように進めていくべきなのかを見ていきましょう。

参考文献:「経営戦略としての紹介営業」 著者:関 巌(せき いわお)

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紹介営業に必要な考え方「4つのS」

紹介営業を成功に導くナレッジには共通項がある。それが「4つのS」である

「4つのS」

  1. セグメンテーション=企業分類
  2. サティスファクション=顧客満足
  3. セールス=営業
  4. システム=仕組み

日本企業でいくと、意外とサティスファクション=顧客満足度が高い企業は多い。

が、それが紹介に繋がるかは別の話…。

それぞれの「S」について簡単に見ていきましょう。

①セグメンテーション=企業分類

セグメンテーションの狙いは「紹介を強化するために必要な顧客を選定すること」です。

すべての顧客に一律で紹介してください!という事はできますが、より紹介確率の高い企業に紹介インセンティブの導入等をしていった方がより効率的です。

特に抽出をしていきたいのが、

・過去に紹介実績があった企業

・推奨度が高い企業

・満足度が高い企業

これらの企業が重要です。

重要なのは満足度が高い=紹介してくれる、ではないという事。

満足度が高いのに商会してくれない理由としては以下の事が考えらえます。

①満足はしているけど、「大変満足ではない」

②営業が紹介のアプローチをしていない(顧客が紹介する、という考えにそもそも至らない)

これらの指標は会社やチームとしてCSアンケートを行う事で可視化することができます。

なんとなく仲の良いお客さん=満足度が高い、というように担当者の主観で企業分類を進めないように気をつけましょう。

②サティスファクション=顧客満足度

上述しているように、「満足している」のと「大変満足している」のとでは紹介度合いも大きく変わってきます。

では顧客が自社の何に満足を示してくれる可能性が高いのか。

それらを知る必要がある為、これもCSアンケートで可視化していく必要があります。

例えばアンケートで「品質」「営業対応」「納期」という項目があった場合、営業対応と納期の平均満足度が高いけど、品質のポイントは高くなかった、という場合はどれだけ営業対応の質を上げても意味はありません。

それよりも会社として紹介を増やす為にすべきは商品の質の向上ということになります。

また顧客満足度が一番高い状態で紹介依頼をするのが適切ですが、そのタイミングというのがある程度決まっています。

顧客の満足度が一番高まっているタイミング

  1. 契約直後
  2. 納品直後
  3. 納品後1か月程度

生命保険の営業でも契約直後に紹介カードを書いてもらう事は多いようです。

また実際に納品されて現物が手元に届いた瞬間、実際に使用感をあらかた試した納品後1か月程度のタイミングが満足度の一番高い時と言われています。

③セールス=能動的に紹介営業を仕掛ける

紹介での受注が多い営業マンの特徴として最も多いのが「紹介をお願いする頻度が圧倒的に多い」です。

どれほど顧客満足度が高くても、営業マンが紹介を促すアプローチをしていなければ紹介が起こる確率は低くなります。

もはやこれだけと言ってもいいくらいなのですが、上記も含めて紹介が多い営業マンの共通項がいくつかあるので見ていきましょう。

紹介受注が多い営業マンの特徴

  1. 紹介依頼の頻度が高い
  2. 好感形成が出来ている
  3. 信頼形成が出来ている
  4. 満足度の高いタイミングで紹介依頼をしている(上述の3つのタイミング)
  5. 紹介先をイメージしやすくなるような質問をする
  6. 紹介元へのメリットを提示する

好感が持てる事と、信頼出来る事はまた別物です。

コミニュケーション能力と課題解決能力の両方を保持している営業と言い換えるといいかもしれません。

また紹介してもらえないケースで一番多いのが「考えておくよ」「そういう人がいたら声がけしとくね」で終わるケースです。

これは顧客が具体的に紹介先をイメージ出来てない状態ですので、イメージをしやすいようにこちらから「○○のエリア×○○の業界の方でお困りの方はいらっしゃいませんか?」と限定的な質問を投げかけていきましょう。

また顧客には紹介での受注が増えてきていることを伝えて、今は紹介が当たり前。という前提を持ってもらう事も重要です。

④システム=紹介営業の可視化・仕組み化

ここではシステムを「紹介による成果を汎用的に出せるようにするための、指標抽出や制度の設計のこと」と定義します。

まずは何を紹介受注を増やす為のKPIとして設定するか。

KPIとして考えられる指標

  1. 満足度の高い顧客数
  2. 紹介依頼数
  3. 紹介先の企業との面談数

ざっくりとこれらがKPIとなり得るものでしょうか。

そもそも満足度の高い顧客数が少なければ、まずは顧客満足度を高めるところから始めなければならないですよね。

恐らく一番KPIとして設定しやすいのは「紹介依頼数」になるとは思います。

顧客満足度が「大変満足している」というレベルじゃなかったとしても、アプローチ数を増やせば紹介してもらえる確率も高まりますので、まずは何を指標にしたらいいかわからないという方は「紹介依頼数」をKPIに置いて動きましょう。

制度の話でいくと、「CSアンケートの設計」「リファラルカードの作成」などが挙げられます。

特にリファラルカードなどは紹介先、紹介元へのメリットも可視化しやすいのとお手軽なのでおススメです。

まとめ

「4つのS」

  1. セグメンテーション→CSアンケートによって明確に満足度の高い顧客を抽出する
  2. サティスファクション→満足度を上げる為に必要な項目、タイミングを知る
  3. セールス→まずは紹介依頼数を上げよう
  4. システム→KPIを設定しよう
ひよこくん
紹介で新規獲得できたら楽だなぁ…。
しかも紹介で受注した顧客からさらに紹介してもらえる可能性も高いからな。
かまだ
ひよこくん
何その最高の連鎖。
紹介で受注できた企業は、紹介をすることにも抵抗がないってことだね。
かまだ
ひよこくん
まずは紹介をお願いするのはタダだからお願いしてみます!
前提として顧客満足度を上げる事が重要だからな。検討を祈る。
かまだ

参考文献:「経営戦略としての紹介営業」 著者:関 巌(せき いわお)

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