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【営業の必携スキル】影響力の武器 | 要約

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【営業の必携スキル】影響力の武器 | 要約

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか | ロバート・B・チャルディーニ, 社会行動研究会 |本 | 通販 | Amazon

本書に書いてある6つの影響力の武器を知らずに過ごしてきたことを悔やまれます…。

なんとなく感じていたものを明確に言語化されたような感覚です。

知っている事と、出来る事は違う。という事をしっかりと理解出来ました。

全ての活動において適用可能なスキルですが、特にビジネスにおける効果は絶大です。

是非、本書で影響力の武器の使い方をマスターしていきましょう。

影響力の武器を購読する【単行本のみ:2970円】

結論:近道を行きたがる性質を利用する

photography of pathway

6つの影響力の武器に共通しているのは「人間の合理的な性質を利用する」ということです。

それを本書では「カチッ・サー」と表現しています。

人間の自動的で合理的な性質をテープのボタン(カチッ)を押したら自動的にテープが回りだす(サー)ことで表してるんですね。

古典と言ってもいい本なので、やや表現は古いですが…。

この思考の近道のことを「判断のヒューリスティック」と言います。

(例)

・高いものは良いものだ

・専門家が言う事なら間違いない

・大勢の人がやってるのであればそれは正しい

・品薄ということは良い商品だ

・もらったら、返さなければならない(そうしなければ心象が悪くなる)

例として挙げたものは、多くの場面で正しいと言えます。

そしてこの状態を意図的に作り出すことができれば、それは他人の判断をコントロールできることと繋がりますよね。

書いてて何だか怖くなってくるないようですが…。

これら人間にクセづいている思考の近道を利用することで、ビジネスにおいて特に「何かを購入させる」ことにとんでもない力を発揮するんですね。

1.返報性の原理

person showing brown gift box

人は何かを貰ったら、返さずにはいられないというシンプルかつ強力な原理です。

この原理は日常で多く使われていますよね。

食品売り場の試食提供、化粧品売り場の試供品、一部無料の情報商材、1巻目は無料のマンガアプリ…。

私たちの周りには返報性の原理だらけだという事がわかります。

しかも厄介な事(素晴らしい事)に、返報性の原理を理解(実感)してても影響を受けてしまうのです。

つまり、「何かを貰う事によって返さなければならないとい気持ちになる」という事を分かってるのに避けられない。

貰う事を拒否することにも人は罪悪感を感じてしまうのです。

更にこの原理の恐ろしいところは、貰ったものよりも価値が大きなものを見返りとして求められても応じてしまうという事。

試食コーナーで原価数円のソーセージの切れ端と引き換えに、2パックで500円のソーセージを買ってしまう。

貰ったものの価値の、数百倍の金額でお返ししてしまってるんですね。

(この場合はソーセージを手に入れているので完全に損してるわけではないですが)

譲歩的要請法(ドアインザフェイステクニック)

セールスのテクニックで有名な「ドアインザフェイス」も返報性の原理の応用です。

最初に要求したものを「断らせる」ことによって相手に罪悪感を抱かせて、別の要求を飲ませるテクニックですね。

(なんかすごく悪い方法みたいに見えますね)

5000万の一軒家を最初に案内して、最終的には4000万のマンションを購入させる…

これは最初に高価なものを見せて、後から最初よりも少額のものを見せると、より安く感じる原理(知覚のコントラスト)

相手の罪悪感を利用する返報性の原理を組み合わせているテクニックです。

営業マンが販売単価を上げたいのであれば非常に簡単なことで、最初に提示する値段を高くすればいいんですね。

ただしあまりに法外な金額だと逆効果になりますので、実際に購入してもらいたい金額を軸に最初の金額は考えた方が良いかもしれません。

2.コミットメントと一貫性

man wearing black and white adidas jacket wearing multicolored mask

コミットメント(一貫性)の原理とは、

自分がすでにしてしまった(言ってしまった)事と一貫していたい(というように見せたい)という欲求

のことです。

ひとたび決定を下したり、ある立場をとると自分のうちからも外からも一貫性への圧力がかかるんですね。

よく尊敬できない上司の要素として「一貫性がない」というものが挙げられるのはこの原理がある為です。

ちなみにこの原理の怖いところは、正しさよりも一貫性が優先されるところにあります。

自分の一貫性が保たれるのであれば、どれだけ間違ってることでも正当化してしまうんですね。怖い…。

またコミットメントの性質として、

人は自分が外部からの強い圧力無しに、ある行為をする選択を行ったと考えるときに、その行為の責任が自分にあると強く感じる

のだそうです。

自分で決めたのだからやらなければ!と思うんですね。

つまり、誰かに何かをやってもらいたいのであれば「自分で決めさせる」事が重要。

人にやらされたのと、自分でやると決めたことであればどちらに力が入るかは明白ですよね。

承諾先取り法(ローボールテクニック)

相手から承諾を引き出すうえでカギとなるのは、最初のコミットメントを確保することになります。

これをセールスに応用すると、

①まずは格安の金額で見積を出す

②金額をメリットに購入の意思決定をさせる

③何らかの理由で金額を変動させる(見積りミス、上司の決裁が降りなかった、もっと適正な商品があったなど)

④結果、購入+単価維持の実現

という具合です。

さすがに見積りミスや決裁できなかった…というのは営業慣れした現代の顧客に通じるとは思いませんが…(あと誠実じゃないですね)

この原理の注目すべきところは、最初の意志決定になった要因が取り除かれたとしても行動の結果は変わらない、というところです。

上記の例でいうと価格が購入理由だったはずなのに、最終的には他社と変わらないか少し高い金額で購入してしまっています。

人は一貫性の原理に基づいて、一度意思決定した行動を正しくするための理由を付け足していってしまうんですね。

結局安くはなかったけど、この商品はここの性能がいいから、営業マンの感じがよかったから、他社と比べてここがいいから、etc

人間って不思議ですね…。

3.社会的証明

people holding shoulders sitting on wall

人は自分の意志決定の際に、他者がどう考えるかどのように行動しているか?を重視するようです。

わかりやすいものでいくと、人は特定の状況である行動を遂行する人が多いほど人はそれが正しい行動だと判断します。

みんなやってるからそれは正しいだろう、と思ってしまうという事ですね。

これは誰しも身に覚えがあるんじゃないでしょうか。

この社会的証明の原理は二つの条件下においてより強い影響力を持ちます。

それが「不確実性」と「類似性」です。

人は自分の決定に核心を持てないとき、あるいは状況があいまいな時に、他者の行動に準じて意思決定をします。

また他者がより自分に似ているほど、意思決定は強まる傾向にあるようです。

ウェルテル効果

テレビで自殺報道があると、近しい年齢の自殺者が増えるというデータもあります(それも確実性が高い)。

これをウェルテル効果といい、社会的証明の負の面とも言えるかもしれません。

もちろんすべての人に効果があるわけではないので、社会的証明の原理を強くする要素である類似性がここには深く関わっています。

SNS等でフォロワーが多い人をなんとなくフォローしてしまう、というのも社会的証明の原理が働いているかもしれません。

特に発信内容が気になった訳でもないのに、みんなフォローしているから…というのは往々にしてあるものですね。

4.好意

silhouette of person's hands forming heart

好意は一般的によく知る人に寄せるもの、もしくは寄せられるものですが意図的に好意を持ってもらう事も可能です。

また好意を寄せている人からの頼みでしたら、そうじゃない人に比べて承諾率が高まるのは言うまでもありません。

身体的な魅力を高める

好意を意図的に上げる方法の一つに「身体的な魅力を高める」というものがあります。

簡単に言うと見た目を良くするということですね。

これは決して顔の美醜の話だけではなく、服装や髪型・笑顔・清潔感など自分で操作できるポイントの話になります。

また身体的な魅力は「ハロー効果」を生じさせます。

ハロー効果とは、優れている部分が1点でもあれば、その他のポイントも優れているように感じてしまう心理バイアスの事です。

つまり見た目が良い=頭もいいし心も綺麗だろう、と思ってしまうんですね。

見た目を整える事は人間性を整えることよりも、わかりやすく容易です。

もし影響力を上げたいのであれば、まずは見た目から気を遣っていくことが近道かもしれませんね。

類似性

身体的な魅力以外に「類似性」も好意に大きく関わります。

自分と似た人に対して好意は大きく上がるんですね。

類似性を上げていく為のテクニックとして「ミラーリング」などもよく聞きますよね。

相手の行動を真似をすることで自分と行動パターンや言動が似ていると錯覚させる方法です。

確かに友達はどこか自分と似ている人達で固まりやすいのも類似性によるものかもしれません。

5.権威

brown lion

権威者から命令されると、正常で心理的に健康な多くの人たちが、自分の意に反していても逆らう事ができません。

また権威者に対して反応する場合、その実体にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向があります。

効果があることが明らかにされている3種類のシンボルを挙げると、

①肩書き ②服装 ③自動車 の3つになります。

自動車は現代に当てはまるのか微妙なところですが…肩書きや服装に権威性を感じてしまうのは常に体感しているところですよね。

なので、特に権威性が自分にはない!という人でも身に付けているもので印象を操作する事が可能です。

まずは権威性のある人の髪型や服装、持ち物を真似してみてもいいかもしれませんね。

機長症候群

飛行機のパイロットにおいて、副操縦士は機長の誤りに全く注意を向けないか、気づいても指摘できない状態を指します。

機長の判断に間違いがあるはずがない、という権威性が大きく影響している現象ですね。

このような現象を防ぐには、普段から機長が「弱さを開示する」必要があります。

自分は完璧ではない、間違う時もある、その時は指摘してくれ、といったように普段から弱さを開示すると、権威性の罠を避ける事ができます。

6.希少性

teardrop shape amethyst stone

人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす傾向があります。

「数量限定」や「セール最終日」といった要素で余計なものを購入してしまうのは希少性の原理が働いているからです。

また希少性の原理は、情報の評価のされ方にも適用できます。

ある情報へのアクセスが制限されると、人はそれを手に入れたくなり、賛同するようになります。

そして制限された情報はより説得力を増してしまうようになるのです。

心理的リアクタンス

人は既にあるものを失うことに強い反発を感じます。

そして失わせようとする障壁を乗り越えようとする力が働くようです。

全く価値の同じものが二つあるとして、障壁があるものの方が魅力的に映ってしまうのは、

この心理的リアクタンスが働いているからと言えます。

所感

500ページくらいあるので、各章の最後にあるまとめ部分を読むだけでも身になります。

まとめ以外にも設問や、アクションに繋げる為のクリティカルシンキング等も書いてありますので実用的です。

全部読もうとすると確実に挫折するので、各章のまとめを見て必要性を感じたら読み込む!という形がいいんじゃないでしょうか。

感覚的にわかってることでも、それを利用して人を動かすとなるとかなり時間を要すると思います。

わかる→できるになるまで本書は参考書として繰り返し読み込むことをお勧めします。

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